徐 磊：王副总裁你好！

王 宁：徐院你好！

徐 磊：今天我们一起探讨几个问题。首先，你来到永盛也有八年多了，八年的时间一直伴随着永盛成长，现在作为销售副总裁，你对永盛目前在人资行业这样一个地位怎么看？

王 宁：是这样的，这跟我们企业文化的定位的是一样的，就是我们新的企业文化提出的新愿景，“成为人服领域受人尊敬的领先企业”。

我是2014年加入到永盛人力集团，那么一路走来其实整体来讲，成长其实还是比较多的。除了我的成长以外，其实公司成长是更大的。可以说从一开始的时候，我们只有京津冀分公司到目前为止能够覆盖全国将近600多个城市，其实这一切都是我们一步一步走出来的，更多的是紧跟着我们客户的脚步，跟着客户的发展，然后达成今天这样的一个成就。

其实从目前永盛来讲，我们一直在做的就是比较专注的事情。我们有很多同行业伙伴，大家除了大众开始去做的一些事情以外，也会延伸很多其他的业务。但是，这些业务已经不再局限于人力资源行业了，例如体检啊、餐饮啊，甚至房地产都有的。

永盛到现在已经是16年的时间了，一直以来，我们都是去坚持去做一件事情。如何去帮助企业解决用人的问题，一是求职者，二是我们的甲方客户，把它做好更好的一个衔接，既能帮求职者找到一个真正适合他们的工作，也能去帮我们的甲方客户去实现多元化的用工管理。我在永盛这九年最大的一个价值，不仅是一步一步成长起来，更多的是收获。

当初，我是一个行业小白，出生牛犊不怕虎的一个状态。到现在能去市场做一些人力资源多元化用工呀，一些政策落实、一些企业如何去降低它的用工成本，回归它用工风险的一些方案等等，这都是永盛带给我的。所以，其实对于我来讲的话，怎么去看待永盛，我觉得他是在我们整个人服行业里边一步一步走得很稳的发展企业，我们有自己的一个目标，一个方向，一个决心。另外一点，就是我们在服务很多客户的同时，对于销售来讲，其实口碑和品牌是非常重要的。因为，你的整个服务能力不强的情况下，当你再去做拓展业务的时候，会遇到很大的一个瓶颈。因为我们基本上除了去拓展一些新的客户之外，还有很多是我们已经存在的老客户进行了一个业务转介绍。就像我们当时去做京东一样，也是从华北做好了，然后做的西南，然后做到华南等等，这样一步一步去开拓。那么现在我们做很多生产制造类企业也是一样的，也是通过我们的口碑相传，去实现我们整个业务的扩张，占领更多的一个市场。所以永盛的未来绝对是可期的。

徐 磊：是的。对于我们所有的永盛人来讲，真的是当企业更好的时候，我们每个人成为更好的自己就不远了。

王 宁：是的是的。

徐 磊：平日里，你是经常面对国有企业也好，民营企业也好，当你真正面对大客户的时候，让你最有底气的是永盛的文化，还是交付团队？

王 宁：这两者一定是缺一不可。

徐 磊：为什么这么讲？

王 宁：当时我记得，我们去接待一个呼叫中心客户的时候，那天是我们跟客户的第一次会面。因为客户对整个供应商的考核要求是比较严苛的，然后这个客户他是从国企出来的，是从银行体系出来的，徐院你也是从银行体系出来的，也知道就所有的银行体系，它整个这种红色文化的底蕴，这种规章制度流程，它要求还是比较严苛的。它不仅仅要求你这个企业做现场审核，还要考量你的交付团队的实力。前期，我们非常好的交付能力打动过他们，但是能否走下一步的深入合作，它需要对我们企业亲自去看看，就是实地考察吧。亲眼所见他才放心，所以就有这样一个审核。

记得，在我们去接客户的路上，当时我们几个销售伙伴一起开车去接的。但在路上，我们把我们企业大概的情况介绍给这个甲方客户，他们是一个团队过来，共三人。简单地进行了一个介绍，接下来，我们就谈到永盛的企业文化。当时我们几个小伙伴能够把我们的这种企业文化价值观、愿景、服务理念，通过自己理解和认知精准的表达出来，这个客户他会觉得，没想到一个民营企业能把企业文化做得这样根深蒂固。再进一步了解之后，他会发现原来我们不仅仅只是说就这些表象的东西，我们还有自己提炼的方法论，无论是我们的这种管理模式，还是我们的一些师徒制，包括每个部门的各自的这种培训的方式，特别是我们有自己的学府，其实对于客户来讲，实际上他觉得特别意外的。他想象不到一个民营企业能够做到这样的规模。

徐 磊：他们对永盛的人才培训及文化氛围怎么看？

王 宁：是这样，永盛在关注国家相关政策的情况下，还能去满足自己的人员梯队建设，人才的培养，同时能够向优秀的企业去学习他们的一些方法论，再去提炼自己的方法论出来，所以他会觉得，整个永盛是一个很有文化底蕴运营稳健的企业。从细节化开始，并不是像很多的企业文化只是流于口头、挂于墙上，而是我们实际的行动过程中，包括在跟我们永盛人沟通的过程中，他是能够真真切切、实实在在地体会到这些东西的存在的。包括我们的学府，我们的八层、九层的一些职能部门全部走访了一遍之后，他在回去路上跟我们说，“走过很多人力资源的供应商，但是你们永盛给了我不一样的印象和感受。”

徐 磊：这也是你们洽谈业务的底气吧！

王 宁：对的。他会说，看交付并不是所有的工厂能做好，但是你们永盛可以。你们有时能作为一家供应商，有时比现有供应商三家之和的交付数量还高，这是第一点。第二点永盛并不是像其他供应商一样，只做人员交付，你们还把很多企业自有的一些好的数据整理，一些经验，包括一些管理模式，也分享给我们的甲方，变相辅助了我们甲方的工作。然后第三就是在这次整个行程结束之后，他们接触过我们董事长之后，他们称赞的同时，更是对王董的赞许与认可永盛的文化，并讲，“企业文化其实就是老板文化”“我们清楚了，为什么永盛能做到今天这样一个发展规模，跟你们老板的这种根深蒂固的，对文化的重视度有很大的关系。”就是永盛确实是一个非常务实的企业，所以他会觉得跟永盛这样的企业合作很踏实。

徐 磊：疫情三年的时间了，永盛发生的变化很多，他们不想知道吗？

王 宁：想啊！我一再讲，2020年初的时候，我们当时也做了很多居家办公的这种行为，然而我们始终保持与客户沟通。客户问，“居家办公，你们应该不忙吧？”我说。“不是的。我们居家办公会很忙的。每天的在线时间基本上超过了12--14小时，基本上是这个电脑、 ipad、手机轮着充电。”“你们在干嘛？”我说，“这时正是我们充电的好时间，集团安排我们统一去学习一些优秀企业的管理方法和经验。”比如，阿里文化、华为文化以及管理方法论等等，然后组织大家讨论去提炼适应我们的一些工作方式方法，包括我们每一个部门应该去学习的东西，我们还会对人力资源的专业知识进行补课。客户讲，我以前对人力资源的认知是简单做个招聘。那现在看来，你们人力资源行业真的不能小觑。

徐 磊：从事销售几年来，你回头来看永盛，你们这个团队从理论学习和技能的提升方面。优于其他公司的地方在哪？

王 宁：其实还是有很多比较鲜明的特点。

第一，从我们销售来讲，其实我们会有一种乐于分享的精神。就是每一个成功案例，我们把它签约下来之后，我们都会做及时分享，可能不局限于某种形式，也可能没有说在一个固定的时间、固定的什么形式，我们是很真实的。像我们的钉钉、微信群，利用晚上夕会等，先恭喜哪一个小伙伴签了哪个项目，那么会把这个项目做一个概述。在概述之后，会分享是如何去把这项目拿下来，我们做一个实际案例分享，这是第一点。但是有好的、也有不好的。像失败的案例我们也会做一个比较深刻的分析。在这种情况下，就是希望我们其他的伙伴不要再犯类似的错误。因为销售毕竟是先行军，如果你销售没去第一时间掌控市场，甚至没有去做好一个正确的决策，这个客户什么时候签，能签，还是不能签，什么样的价格，签什么样的模式，签什么样的发票类型等等这些都是很关键的，所以这是第一点及时性。

第二、就是我们整个的这种主观竞争意识。对于目前我们整个销售团队来讲，我们是一直处于非常关注我们同行竞品的状态。我记得两年前，董事长说过一句话，他说，“同行业能做的，为什么我们永盛做不了？”所以，我们一直十分关注同行竞品在做什么。因为对于人力资源来讲，其实一个甲方企业能够用人力资源公司，说明他对人力资源公司的态度是非常开放的。所以在这种情况下，首先它是属于我们目标客户群体的客户，然后再去进行商务对接的时候，其实整个流程会更快一些。另外，我们的同行业的竞品或友商已经帮我们去把整个市场做了一遍开拓，那这时候如果我们不快速的赶上这班车，那么这些成体量大规模的客户，后面你再想去加入就很难再有机会了，这是第二点。

第三，其实就永盛整体发展空间来讲，在我们人服行业里是很好的。从销售岗位来讲，当时我们对所有人员的发展上限是没有设限的，包括我们的这种销售收入也是不设限的。那么公司也提倡业绩考核，我们每个月有自己的销售的考核任务，但除此之外，我们对于每个人员你能达成的这种利润指标，我们又设计了相应的一个薪酬策略。也就是说，你对于整个这个岗位来讲，你付出的越多，你为企业创造价值越多，自然你个人的收益就会越高。包括我们跟大家说销售人员的成长，从专员开始到经理，或者到总监，那么我们也会给予每个人不设限的发展，那有的人可能不善于对外做这种团队管理的工作，那我们会进行一个定向的引导，但有的人他希望能够实现更高的个人抱负，或者说也对于管理有一定的自己的期许、期望，那么我们也会给他一定的成长空间。

第四，整个销售的岗位它既是比较专注的，也是比较多元化的。因为从目前来讲的话，其实永盛的产品也一直在发展变化，我们从来没有只做这几款产品。我们也会根据整个市场、社会的发展需求去调整我们的产品。比如说，这两年国家政策对于代理项目政策有所调整，那么我们就会把我们整个这块业务做减法。再比如说，近两年在整个经济环境不是特别好的情况下，可能会有很多企业宣布破产或倒闭，人员清退、裁员，在这种情况下，我们就延伸了我们的新业务。整个的这种裁员和分流，也就是裁员和转职的服务。在最开始的时候，当时我们也是第一个梯队去响应这样共享用工的合作模式的供应商，当时很多行业伙伴可能还蒙着呢，但是我们很快就推出我们共享用工的产品，帮助企业解决了这些问题，所以我觉得其实永盛这个品牌，包括说我们跟我们友商竞品在一起谈论的时候，其实它是一个非常鲜活的。永盛时时刻刻在创新，永远的追求卓越，这一点我觉得是永盛非常大的一个优势。

徐 磊：那作为永盛的销售，在你成长的过程中，刚才谈到了我们这个团队集团的发展，永盛是以成就贡献者，也是我们王董历来提倡的一以贯之的思想。对你个人来讲，在这个过程中，可能面对市场会遇到这样那样的问题，有时候这个难题可能是很难解的。有没有想过退出或者离开？

王 宁：两个问题。第一，就我个人我觉得，收获最大的就是，应该是在很多年以前了，老板曾经说过一句话，“响鼓得用重锤”。我其实也一直去跟身边的小伙伴去学习，我是很皮实的一个人。我觉得让我成长最大的一点就是我学会了接受无常。

过去当很多事情发生的时候，你会觉得为什么这样的事情会发生在我身上？为什么这个事情会这个样子？你可能会有很大的一个情绪波动。时至今日在永盛这么多年，是领导对我也比较严厉，在这种关爱情况下，我觉得我能够将心态调整的比较好。因为之前跟很多永盛人去授课的时候也提到过。我说，对于销售来讲心态是非常重要的。就是逆水行舟也罢，或者在整个市场环境不是很景气的情况下也罢，尤其作为整个部门的一个领导者，这时候你的心态，你的动作会影响你下边的很多人，而不仅是你自己。所以说，我们的项目有时会被新业务决策委员会否定掉，那其实从销售视角来讲，销售看到的往往是希望，但是从运营跟法务来讲，可能看到的更多的是风险，销售你必须要有非常乐观的态度和精神。凡是这种事情我们要先想到最好的状态，我们能做到什么样子，我们要去预想预判。比如，这个项目能达到什么样的规模，创造什么样的价值跟利润。但是通过法务或者运营去给你回馈信息，觉得运营有一定难处，会无法运营或者有一定风险的时候，其实这个时候销售的状态是比较差的，他会觉得，这个项目为什么会被毙掉？同行业做的不都很好吗？我们应该是 ok的。这种情况，是对于销售来讲比较常态的一种状态，或者说可能有些项目签约之后运营效果不是很理想，这就是我刚才提到的就是我们必须要立刻、马上调整好我们的心态，这是第一种情况。当然还有一种情况是我们可能会反向去了解，那通过法务、运营这边去沟通，了解什么样的状态是可以去做运营的，那我们再调头找客户进行下一步的商榷。

另外一种，就是对于很多项目你很想去跟进，但可能你找不到对接人，那这种时候就要求我们整个销售要形成团结的精神了。有些时候可能一个人你获取不到的信息，我们的伙伴是可以的；同样一个客户可能他不习惯你的沟通风格，而另外的伙伴是可以的。所以，在我们内部这种车轮战也是我们常用的一种方式。记得上个月有一个客户就是到我们打电话过去的时候我去对接的。他说，“你们永盛的销售人员好多呀！”我说，“怎么会这么样讲呢？”他说，“你看张三李四王五也交流过，是不是都是你们的人员”。我说，“是的，这说明您的企业品牌名声很大，也确实是我们目标客户嘛！”就是这种感觉，让你觉得还是蛮好的。

这种接受无常的心态，无论市场好与不好，无论这个项目是否能够签约，或者无论这个项目能否去运营。第一要持之以恒。在一些时间段可能我们不擅长运营的项目或无法去运营的项目，不代表另外一个时间段也不行，所以一个持之以恒的态度也很重要。

然后第二个问题，徐院您说的是，是否有过放弃的想法？说实话，我的钉钉的签名“以此为生，忠于此道。”后来，我调整成为“行有不得，反求诸己”我觉得，中国的文化真的是博大精深，就很多时候你很绕口的话，可能几个字就能说明得很清晰了。所以。有些时候真的很难，像我今天上午跟领导去沟通的项目，现在也很难了。但是只想克服困难，取得成果。你认为好的东西可能未必是真的好，可能有看不到的一面，你认为可能很稳定的、很确定的信息，可能未必真的是很确定。这个时候，就是我们刚才说的这种“心有不得，反求诸己”吧。多自省，就是看在整个过程中，是不是还有哪些做的不够，尽善尽美的地方能够去调整的。

徐 磊：其实真正能去让人留下来，既有情怀、更有一份责任。

王 宁：情怀它不仅仅是一个环境，还有人。就是当你跟这些伙伴们一起在前线奋斗这么长时间之后，里边肯定有喜悦，有失落，然后有那种高兴的眼泪，也有无助的泪水，也有汗水。但是有些时候，你会觉得，其实人的一辈子真的比较短暂，明天、下一秒会发生什么事情你真的不确定。所以最主要的还是在于你能掌握的时间，你确定你还存在的时间里边去做一些有意义的事情。

其实销售行业应该是稳定性比较差的一个职业。但是我很庆幸的就是，目前我这个团队伙伴其稳定性还是不错的。但并不是说因为我们永盛给予了多么高的薪酬，或者说老板对每个部门的管理者有多么好的偏袒。其实就是因为有些事情是跟习惯有关系的，就你习惯了这样的一个企业文化、这样的一个团队、这样的一个氛围，然后在一个时间节点我们去做一些事情，这样的一群人，这种习惯我觉得是潜意识的。它会融入到你的血液里面去。有些时候当我们发生一些重大改变和调整的时候，要打破你的习惯的时候，那也是我们之前企业文化里边提到过的“拥抱变化”，而且有时候大家还是要快速的调整自己的状态，接受无常，然后去快速拥抱。

徐 磊：为什么？

王 宁：因为，我觉得有一点就是集团的掌舵人董事长王董，他的一个理念就是如何把这个企业做得更好，他有一颗非常公平公正的心，给了我很大的勇气和知识的力量，你就会觉得跟着这样的人去做这样的企业，未来只会越来越好，永盛会越来越好。